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从销售角度看经营人脉的艺术
作者:佚名    文章来源:互联网    点击数:950    更新时间:2010/6/26

1、与人相处要给人两种感觉 
 
    乍见之欢,久处之乐 
 
    “乍见之欢”,表明见到对方的喜悦,表明内心中对于对方的尊重与认同;  
 
    “久处之乐”,则表明有情趣,善于与人交往,能够相互合拍,相互融洽。 
 
 2、建立人脉,关键在于能带给对方什么样的利益 
 
    利益始终是我们必须考虑的话题。无论是具体的物质利益或不明显的感情感受,有利益才有人脉的结合。记得有位做销售的朋友,其与一位特别喜欢抬杠的采购很合得来,原来两个人在抬杠中居然找到了不少乐趣。这些乐趣,当然也可称之为“利益”。 
 
 3、中国人吃三种面: 
 
      情面   体面   场面 
 
      情面:人情世故的经典表白。 
 
      体面:记得有位在外资企业做销售的朋友,由于满足了他所负责区域内一位重要经销商希望让外籍老板在促销活动现场露面,给他捧场的要求,让这位经销商感到“非常体面,很有面子”,因此区域销售额大增。 
 
      场面:从某种角度上讲,销售就是做“场”,做气势,显示力量,善于借助企业的“场强”,销售会更具神韵。国人也特别喜欢宏大的场面,如果以场面的热烈、恢宏、隆重接待某人,那他肯定受宠若惊。 
 
 4、三种人一定要认识 
 
   经验比我多  关系比我好  实力比我强 
 
    “经验比我多”,我可以多学点东西,纸上得来终觉浅,向有经验的人靠近可以少走弯路。 
 
    “关系比我好”,显然对方为人不错,有面子,善于人脉经营。 
 
    “实力比我强”,强者始终是被尊重的,所以实力强大的必然总受照顾,而且也总有较强的抵抗力。 
 
  
 
5、凡人都有想表达的欲望 
 
    被了解的需求 
 
     这是人性的弱点,需要我们善加运用。人海茫茫,心灵的孤独与不断寻求共鸣是天性使然。“我是谁?我是怎样的人?我自信吗?我很厉害吗?我能得到赞赏吗?”——所有这些,都是人的共性。我们喜欢确定,喜欢肯定,需要尊重,冀求认同,希望扩大“本我”空间,怎么应对?给予适当满足! 
 
    有一次我与目标客户洽谈,对方感觉良好,于是就在双方东拉西扯一小时后成交。 
 
 6、所有的关系都建立在成熟的信任基础上 
 
    的确如此。对方信任你了,才会信任你的产品,你的服务,你的企业。只要有成熟的信任,就算你的产品、服务、企业某些地方做得不足,对方也会本着理解的精神让你有改善的机会。 
 
  
 
7、言行一致是一个人最大的无形财富 
 
    言必行,信必果,在任何时期都会受到尊重。言行一致是肉体对心灵的成诺,是两者充分结合的表现。所谓季布一诺,价值千金就是此理。 
 
 8、整合人脉,诉求一个明确议题 
 
     企划不同的丰富活动创造彼此共同利益 
 
    对于我们的经销商,我们的事业伙伴,我们的客户群体,在一定时间里,总要以明确的主题式活动促成情感的更加紧密,关系的更加深入,配合的更加默契。 
 
 9、经营人脉的自然法则 
 
    春耕:乍见之欢,喜欢你这个人 
 
    夏耘:久处之乐,与你能融洽相处 
 
    秋收:问对问题,需要你的商品 
 
    冬藏:优质服务,帮助你转介绍 
 
    以春夏秋冬为喻,足以表明经营人脉的长期性、自然性、顺势而为性。万事万物,都有其内在的生存·变化·发展·演进规律,人脉的经营也是如此。没有耕耘,难有收获;方式不佳,收获不大;掌握自然法则,用心经营,必然收获多多。每一个客户,都是一个宝藏,需要我们深入挖掘。 
 
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 10、人类五种爱的表达方式 
 
         ——言语上的肯定 
 
         ——赠送礼物 
 
         ——肢体上的接触  
 
         ——提供服务 
 
         ——有品质的相处时间 
 
    肯定对方,对方必定产生喜悦,产生认同。人都怕被被人忽视,怕被别人否定,怕被别人怀疑。多给予对方正向的情感价值,必定增加你的价值。 
 
    赠送礼物是对对方的肯定,是感谢,是回馈,是赞赏,是期许将来的合作,是对关系的投入。 
 
    适当的肢体接触,可以化解敌意,拉近彼此距离,增进友谊,提高互信。握手、拥抱、靠近、碰杯、共同参与运动等等都是肢体接触的表现。 
 
    提供服务,必须看准对方的需求,雪中送炭,雨中送伞式的服务才是对方所看重的。因袭必须更多、更全面、更细致地了解对方。 
 
    有品质的相处时间对销售人员尤其关键。在一起做什么,说什么,对方得到什么,感受到什么大有学问。知识面的宽广、对对方需求的洞察、具有良好的表达能力,有趣味,有幽默感,有活力,善解人意等等都会让对方与你的相处提升价值。不要为销售而销售,不要把相处时间变得索然寡味。 
 
    
 
11、如何化人脉为钱脉 
 
    ——提升整体附加价值 
 
    ——提升多元化优质服务 
 
    提升自我,提高服务能力,更好地满足对方,更好地提升合作水平,则关系好,生意好;一团和气,和气生财。 
 
    品牌源自溢价能力,钱脉则源自提升自我的能力,源自对客户的把握,对趋势的把握能力,创造平台的能力;源自对时机的良好判断力。   
 
12、信念、态度、行为、习惯、性格 
 
    ——记住该记住的 
 
    ——忘记该忘记的 
 
    ——改变能改变的 
 
    ——接受不能改变的 
 
    以坚定执着的信念、认真从容的态度、有规划受约束的行为、良好的接触沟通习惯、友善稳重的性格面对销售,面对客户。 
 
    记住客户的重要信息,记住你对客户的承诺,记住客户的要求; 
 
    忘记客户曾经对你的冲撞,忘记相互的不愉快,忘记不利于工作开展的负面信息; 
 
    致力于改变能改变的客户的态度,关系的深度,来往的广度,需求连结的紧密度;致力于改善你在客户心目中的形象、亲和力与影响力; 
 
    对于客观条件限制较多,暂时无法改变的东西,要以平和的心态面对之。
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